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第13章 協商解決方案（第1頁）

麗鳳酒店的這邊的貨還沒有發，一直頭疼這個問題，每次接到麗鳳酒店秦總的電話，頭很痛，兩邊協調基本上做的是無用功。由于麗鳳酒店的秦總和黃總話不投機，還是喜歡找我和彭林溝通，讓我們多做一下黃總的工作，畢竟對于酒店來說，工期拖的時間久了，成本也是很高的。當初是信任你們，才選擇把單交給你們做的，現在不發貨的事情是你們内部的事情，我隻管問你們倆要貨，你們要想辦法把貨送過來。付款這邊我也是很爽快的，财務的網銀24小時可以轉賬，你們随時貨到現場，我安排财務打款給你們。麗鳳酒店這邊還是沒有任何的讓步，堅持按照協議走，事情又回到了原點。

黃總現在基本上搞起來甩手掌櫃，除了酒店打款30%、否則是不會發貨的。麗鳳酒店這邊和公司打起了持久戰，兩邊都是各不讓步，我和彭林在前面溝通，感覺每天都是做無用功。都想達到自己的目地，通過我們兩邊溝通協調也難，做不了主。酒店對接人每天的話術就是你要把這個發貨的事情搞定，搞不定就成了欺騙了，關鍵是我們倆搞不定，發貨必須經過黃總的同意，才能把貨發出去。庫管是不會聽我和彭林這邊的發号施令，畢竟發工資的人是老黃，陷入到兩頭為難的境地。

街道和工商又過來公司了，詢問公司有沒有發貨給麗鳳酒店，這次還是黃總接待的，麗鳳酒店的秦總又投訴了公司，反複的投訴，黃總也是沒辦法勉為其難的開始安排發貨，但是強調貨不能到現場，防止酒店施工方把貨搶了，造成她的損失。我和彭林趕忙把這個好消息第一時間告訴了麗鳳酒店的秦總，經過一個月的軟磨硬泡，總算松了一點口，也是有點希望。

經過5天的運輸，大貨到了秦總工地城市那邊的物流了，黃總讓物流師傅拍了大貨的視頻，讓我們發給秦總，讓秦總馬上付款。我們第一時間通知了秦總，秦總表示大貨沒到工地，拒絕付款，畢竟視頻可以造假，萬一貨沒發過來，就比較麻煩。秦總還是堅持讓貨到現場工地付款，老黃那邊還是堅持兩種方案，酒店施工方去物流驗收或者發物流單号軌迹給他，黃總的方案被麗鳳酒店的秦總否了，秦總表示不會将就黃總，合同怎麼簽，按照合同辦事。

我和彭林眼看貨到物流了，成功了一小半兒，實際溝通起來發現還是困難，麗鳳酒店的秦總和公司的黃總都拽的跟二百五一樣，都不聽勸的，反正兩邊都是你協商，協商成功解決回複我。我和彭林瞬間感覺和沒發貨一樣，又進入了僵局，推動的進度又停滞了，溝通起來又陷入了兩難，多年以後，當我可以拍闆的時候，回想起這段經曆，發現自己缺的是權利沒有掌握在自己手裡，當初才會這麼被動，隻有權利在自己手裡，才能更好的解決事情。兩邊都掌控不了的時候，基本上這單生意大概率會黃，多年以後發現必須要有掌控權。一代偉人曾說過“槍杆子裡面出政權”，有了權利，你才能把控做好更多工作。

由于我和彭林夾在中間，傳達協商麗鳳酒店秦總和黃總的溝通，溝通結果還是兩方互相不讓步，都在相互較勁兒。秦總說實在不放心你可以跟車來項目，你自己的貨自己保管，沒有付款，你自己可以處理。老黃還是堅持自己的初衷，貨到現場是不可能的，必須打完款才能送貨，對于酒店的提議老黃否定了，也沒有積極的去溝通，堅守自己的想法。當兩方都很頑固的時候，會發現溝通其實是非常累的，畢竟兩邊都說服不了，溝通到最後就是沒結果，畢竟誰也不會聽你的，對方都是對立的，很難去平衡。

麗鳳酒店的秦總還是每天催老黃送貨，老黃還是堅持送貨前打款貨到現場的30%、再把貨送過去，兩邊都在僵着，各自不退步，我和彭林夾在中間，就像夾心餅幹一樣，兩邊都溝通協調不了。麗鳳酒店現在隻打電話給我和彭林對接，情況就是誰對接的誰負責，隻對接我們倆。

對于麗鳳酒店秦總的做法，對于我和彭林來說，如果能解決，早就解決了，現在的情況是逼我們倆是沒用的，決策權在黃總那裡。我和彭林講話是人微言輕，基本上沒多大的作用，更不用說要求黃總按照合同執行。在黃總那裡，基本上銷售講話是沒用的，整個過程中，我們也很無奈。事情發生在别人身上叫故事，發生在自己身上是深有體會。以前老員工分享公司的光榮曆史，我跟彭林是抱着聽故事的心态去聽的，直到故事裡面的事情發生在現實，我和彭林顯得那麼的手足無措，疲于應付。多次的跟進溝通，才能體會到溝通無效的痛苦。對于公司内部的事情，客戶是不感興趣的，對于客戶來說，簽合同的時候，你們老闆黃總是同意認可的，不能簽了合同耍無賴，搞這種幺蛾子出來，做生意肯定還是需要重信守諾，按照合同約定交貨過來。

麗鳳酒店現在把矛頭又指向了我們，讓我和彭林盡快解決這個事情，在我和彭林進行艱苦卓絕鬥争老黃的時候，黃總終于松口了一點答應貨到現場，麗鳳酒店這邊馬上打款，師傅再卸貨到倉庫。當我把這個消息回複麗鳳酒店的秦總的時候，秦總表示先把貨送過去，這邊給他兩天時間清款，一定打款給黃總。

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好不容易鬥争過來的希望，彭林彙報給黃總，黃總這邊又猶豫了，事情的進展又回到了原點。對于黃總來說，最重要的是收到貨款，雙方的博弈都在收款上面，麗鳳酒店擔心的是貨款給了，老黃給的貨品不對版。綜合分析下來，麗鳳酒店秦總對黃總缺乏信任，黃總更不相信麗鳳酒店秦總。在實體行業裡面，拖欠貨款的事情也會有，材料驗收不合格不給貨款的也有。畢竟這次黃總發的貨品，有沒有偷工減料也不好說，實體行業為了賺取利潤，偷工減料的事情也是常見。麗鳳酒店秦總這邊也擔心黃總給的材料貨不對版，貨到現場付款也是給自己加了安全鎖，畢竟對于酒店項目來講，後續還需要品牌驗收。

黃總和麗鳳酒店這邊繼續僵着，兩邊互不退讓，為了自己的利益，鬥争到底。對于老黃來說方法隻有一個，繼續拖着，直到酒店扛不住的情況下，妥協打款再送貨。這一招拖字訣，老黃用的屢試不爽，在經營酒店軟裝這個行業，驗證了無數次，也為老黃積累了很多财富。通常用的很多的策略是以次充好，交給客戶的貨品大多數貨不對版，客戶急着趕工期，往往也沒辦法去較真。基本上老黃的策略就是拖，拖到客戶趕工期的時候就妥協了。對于我和彭林來說，老黃拖的時候，我們成了背鍋的，客戶直觀的認為我們和公司一夥的，拖着酒店項目的工期。其實對于前端的銷售也不容易，做一張單，前期經曆開拓客戶，篩選客戶，跟進客戶，取得客戶的信任，再簽單，真的是付出了很多心血，對于銷售來說入職一家靠譜的公司非常重要，不靠譜的公司往往會在簽單後一大堆破事兒需要去協商解決，解決也不一定能解決好。多年以後做中華銀行項目的時候，深有體會，公司的後勤和技術是鼎力配合，中華銀行對于項目的交付非常滿意，就不存在天天扯皮的事情。由此可見，大公司對标小公司的格局，真的不是沒有可比性。

麗鳳酒店的秦總每天跟進電話的頻率也多了，一天可以打很多個電話，基本上每隔2個小時問進度，實際上進度是沒有的，老黃固執的聽不進任何的意見，以自己的利益為重，基本上不會聽我們的去送貨，送貨可以，還是需要我們交付押金給她，再送貨去麗鳳酒店。說句實話，對于打工人來講，甯肯這張單不做，也不會傻到去擔保給酒店項目方來發貨。就算酒店項目方打款給黃總，估計押金也不會退的，畢竟款到她裡了，很難再要回來。老黃的人品，整個軟裝行業都是有耳聞，典型的鐵公雞一毛不拔，我和彭林入職公司好幾個月了，基本上聚餐的福利是沒有的，團建就不要想了。基本上老黃在同行裡面都出名了，大家對她褒貶不一。

協商解決方案，基本上因為兩邊的不配合，又回到了原點，對于我們倆來說，也是沒有任何策略去應對，老黃的核心還是在拖酒店的工期，等到酒店扛不住妥協的時候就成功了。麗鳳酒店這邊也是看清了老黃的用心，就是不妥協，每天的方案就是電話跟進，我和彭林每天都在應付，有種無力的感覺。

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